大家好，我是阿囧，一个又帅又有才的男人。

大多数设计师都会面临一个问题，在详情页转化不高的时候都会被运营批斗是设计达不到客户喜欢的标准。虽然很

多设计师也知道运营说的没道理，但苦于自己不清楚影响转化率具体的因素而没办法为自己更好的辩护。

所以要学习一件事情，就要先学习它的底层逻辑，了解事物运行的基本规则，才能更好的在遇到问题的时候解决问

题。毕竟，只有能帮助我们解决问题的，才能叫知识。这也是我一直长期坚持并且也是在群里面宣导的主要观点。

交易的本质是，消费者有需求，商家满足需求。只要这个社会还没实现共产主义，研究好人性，对于看待交易这个事情，就简单很多了。大多数商家解决的不是用户的需求问题，而是商家之间的竞争问题。这里的竞争优势就是看那个商家更能了解客户。

我们就要去剖析先有详情页有哪些模块组合，这些模块可能在什么情况下会影响消费者。只有了解了这些内容才能

更好的去做出消费者喜欢，转化率高的详情。

文章分成三个板块来讲解

首先我们要知道，详情页有哪些模块，分别是什么。这里面我按照自己对消费者购物心理的理解把他们按照我自己

的方式进行了分类。而且我觉得这样的分类方式是可以让设计更好去辨别哪些因数影响了转化率。

第二点是我们如何去了解消费者。他们在购买前，购买中，购买后，分别是什么样的心理表征。她们在购买不同的

商品倾向了解的详情页模块都是不一样的。我们该如何去了解他们。

当我们了解第一点与第二点，就需要拿这两者的结合，来把自己产品的优势模块，组合成自己目标消费群体所想要了解的详情。来增强信任，加速她们的消费决策。

很多设计师看待详情页，喜欢停留在产品描述上，觉得自己的工作就仅仅只是把描述页做好看了就可以。但其实再

整个详情页，消费者可以看到的模块太多了，每一个模块都会影响消费者转化。详情转化低多数情况下，并不是详

情做的不行，而是因为其他的因素导致的。

让自己拥有对详情的全局观，是解决设计运营矛盾、详情转化提高的第一步。

那可能设计师看到这么多模块，可能脑子也懵逼了。。不便于记忆，也不便于操作。

所以，我就把产品详情分成了两个大类！！

产品内因——产品外因

如果这八个字都记不住的话，那就去剖腹吧

内因解决的是，满不满足消费者使用的问题

譬如消费者想要买一条三个头的数据线，就不会去看各种一个头的数据线。哪怕那些一个头的数据线说自己五分钟

就可以充满一台手机。因为消费者首先想要的内容就是三个头的数据线。就会首先pass掉其他不是三个头数据线的其他数据线。

再譬如，消费者购买吹风机，有的消费者关心的是风力大，有的消费者关心的是产品外观。这就是同一种产品，不

同消费者对其所关注的内因不同。在这其中，我们必须想要了解自己产品的核心优势在哪里，才可以更好的找到匹

配的消费人群去满足他们的内因需求。

外因解决的是，满不满足消费者信任的问题

打个比方，中秋节买月饼，绝大部分人都会购买品牌的月饼，为什么呢？明明不是品牌的月饼跟品牌的月饼成分几

乎差不多。口感也会差不多。那就因为，在购买月饼这种产品的消费者。

他们更在意的是产品的外因，企业的实力越强大，购买的风险系数越低，他们就越信任企业所生产出来的产品。所

以我们要了解自身的产品，对于消费者而言，是否属于购买风险系数高的产品。如何利用产品外因来降低产品的风

险系数。

这句话讲的更通俗一些就是，消费者在购买一种商品，会根据自己的性格喜好，自己的收入情况，自己的生活状

况，自己的信仰价值，来判断哪些商品更符合自己。也就现在所谓的

圈层化和细分化消费人群

很多商家在做详情的时候喜欢去了解竞争对手做什么，但其实，把更多的时间花在了解消费者喜欢什么购物的时候

在想什么会更加的有价值。但也不是说我们不需要知道竞争对手再做什么。只做到了解就好了。像毛爷爷说的，

他们打他们的，我们打我们的

对购买低客单产品的客户，他们最关心产品外因的价格部分，对于产品内因只是可以满足基础使用功能即可。那如果我们要获取这部分人群，就应该把精力花在如何压缩产品价格，如何增加产品赠品，这部分外因，和如何保证产品正常使用及售后维护这部分内因。

对购买中客单产品的客户，他们最关心的是产品性价比的内容，如何用相对合适的价格，购买优质的商品。小孩才做选择，大人全都要。这部分消费者人群，他们想要产品在一个合适的价格里面，可以达到更好的使用体验，更好的颜值，更好的品牌，更好的服务。这类客户往往都没什么品牌忠诚度，他们都是渣男体质，那个更好就会买哪

个。

对购买高客单产品的客户，他们最关心的是，品牌本身所宣导的理念符不符合自己的身份需求。价格什么的都没关系，因为他们也不会买低价的商品，高价的商品对产品功能也基本可以满足。所以要吃这部分消费人群，就需要打造自己的品牌价值，品牌身份。才能让消费者对号入座。

新颖的要求，思考自己的产品的外观或者是功能对于消费者而言是否有新颖的体验。行业内是否缺乏创新的产品，自己是否有更改产品的能力，如何更好的去运用。这个功能点核心在于商家本身，因为汽车没出现之前，消费者都只想要更快的马车。

便捷的要求，消费者更多的会在变换场景使用同一款产品的时候需要有便捷的需求。类似以前的挂烫机需要一根长长的杆子和一个很大的水箱，现在的挂烫机基本就是便携式小巧式，更方便消费者在不同的场景下使用产品。如果我们商品符合便捷的要求，核心要给消费者传递，方便这个观点。

可达性的要求，消费者对于可达性的要求核心目的就是为了省事儿。有区别于便捷性，便捷是让消费者做这个事情更加简单了，可达性是让消费者做其他事情来替代做这个事情。譬如消费者褪黑素，本来消费者需要辗转反则，数很多羊才能入睡，变成消费者吃一片褪黑素十分钟后就可以入睡。如果我们商品符合可达性的要求，核心要给消费者强调省事儿这个观点。

定制的要求，消费者对于定制的要求核心目的是为了满足独特性，家居环境的独特性，礼品礼盒的独特性。如果我们的商品是满足定制这个要求的，那么更多的就需要跟消费者强调，整体定制链路的内容和全屋体系化的打造。像一些卷帘产品，售前会给客户量尺寸，售中帮客户定制，售后帮客户安装。一些家具店铺基本都会售卖卧室客厅书房灯一系列的家具并且可以给出全屋定制方案。由此来满足消费者定制独特性的要求。

服务的要求，电商企业其实挺难做服务的，主导者更多的是消费者，如果消费者愿意和商家接触才会产生服务这个事情。如果消费者不愿意和商家接触，商家主动和消费者接触，对于消费者而言就类似骚扰的行为。那为什么要把这个要求放上来呢？因为未来是不确定性的。

性能的要求，消费者对性能上的需求就是对产品内因的需求，类似奥林匹克精神，对芯片速度要更快，对电池使用要更长久，对垃圾袋要更耐戳。如果我们的商品满足消费者性能的要求，那么要着重的从生活的方面强调性能可以解决的问题，譬如垃圾袋可以装吃完烧烤的签子就会比只表达耐戳更加的让消费有代入感和信任感。

高端的要求，追求高端产品的人群，是更高社会地位和更高文化层次的人。消费者对高端的要求第一个就是价格是需要在同类目里面偏上的。这类消费群体是在满足客单价之后再去找匹配其功能的产品。如果我们产品满足消费者对高端的要求，核心的点就是要坚持价格在高位以上。再着重包装品牌价值导向，让品牌能产出更多溢价。

低风险要求，追求低风险的人群核心诉求是需要降低自己的购物风险。降低自己买错商品的成本。常见的在一些奢侈品类目、母婴用具类目、婴幼儿食品类目，这些如果决策失误会带来巨大损失的商品。满足消费者低风险的要求核心在于提高品牌知名度，提高产品的售后服务，提高自己售假的成本（类似假一赔十）由此来让消费者信任，降低购买风险顾虑。

身份的要求，这点需要了解圈层文化，圈层才能带来身份。| 二次元 | 国风国潮 | 游戏电竞 | 潮玩酷物 | 硬核科技 | 御宅族 | 偶像圈 | 快文娱 | COS | 宠物 | 新舞音 | 新健康 | 新艺术 | 新教育 | 新竞技 | 街头野外 | 自己的消费人群是否有身份的追求，就需要商家更好的感知并且满足消费者的身份追求。